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传格力将与苏宁展开全面合作


新闻来源:www.lnhuida.com  

  时隔10多年后,家电业再次传出"格力将与苏宁展开集团层面的战略合作"传闻,可以预见格力将迎来全渠道分销的新环境,库存包袱也将在短期内得到一定缓解。但对于过去多年以来持续推动格力电器业绩大发展的专营店老板来说,他们的利益能否得到继续有效保障?

  没有永远的敌人和朋友,只有永远的利益和商业。格力与苏宁,这对家电商业场上的朋友和冤家,正在用实际行动证明这一真理。

  2016年农历春节刚过,就有多位家电厂商向家电圈透露,今年格力将与苏宁达成集团层面的战略合作。届时,格力空调、晶弘冰箱,以及大松小家电,将进入苏宁线上、线下全平台铺开销售。

  来自可靠渠道的消息透露:目前苏宁与格力双方已基本达成合作内容,相关谈判已基本结束,但还没有签署最后的战略协议。主要是在等待格力电器董事长兼总裁董明珠,与苏宁云商董事长张近东的碰面档期,届时双方将会正式对外宣布,从而开启格力的全渠道分销大幕。

  库存高企,格力主动求和破僵局

  值得注意的是,最近两年以来,受到董明珠许下的"5年再涨1000亿元"增长目标压力,以及空调市场需求整体下行趋势的影响,格力电器开始逐步打破此前与大连锁、大电商等分销渠道的合作僵局,意在建立多元化的渠道体系布局,化解库存压力。

  2014年初始,格力在自建专营店渠道之外,率先与国美打破10年不合作的局面。当年双方就敲定150亿元的年度合作协议。此后,格力与国美还曾共同发起"3天销售50万台格力空调"创世界纪录的活动。毫无疑问,当年借助国美的渠道,对于格力来说,带来了一个宽大的出货新平台。

  2015年底,格力相继又与阿里天猫、京东达成战略合作关系。在邀请京东创始人刘强东与董明珠一起担当格力空调促销活动的代言人同时,董明珠又亲自出镜给天猫电器城格力旗舰店代言。董明珠还利用自身的社会影响力,直接与刘强东、马云对接,为双方合作的快速推进打下基础。这也是格力首次规模化全面"触网"销售。

  2016年初始,格力电器再度抛弃此前与苏宁之间的一些商业恩怨,展开与苏宁在战略层面的战略合作。一方面,是迫于自身的库存压力,必须要建立全渠道的分销体系,继国美、京东、阿里之后,苏宁无疑是最后一个快速出货的重要渠道;另一方面,则是基于苏宁过去多年以来,在中国空调产业的渠道分销能力无人能及。目前苏宁不只是拥有线上线下的分销网络,更为重要的是还拥有覆盖三四级市场的批发渠道网络。

  有意思的是,就在去年董明珠发起空调业的"清场战役"之后,苏宁易购曾联手海尔、美的、志高、奥克斯等国内六大空调企业发起一场"破格行动",虽然苏宁易购方面否认"破格"是针对格力,但却引发媒体对于格力董明珠在空调市场上遭遇"十面埋伏"的解读。

  渠道多元化,格力当避免顾此失彼

  其实,对于所有空调企业来说,渠道多元化并不是新鲜事。但是,这事放到格力身上,却是一条大新闻。特别是2003年之后,格力电器为了反制国美、苏宁等大渠道的霸权,一方面自建专营店渠道,目前已经在全国形成超过4万家专营店,另一方面对于不遵守格力游戏规则的国美、苏宁等大渠道采取了不合作,甚至退场反控。

  2004年格力就因国美方面的单边低价格,就全面退出国美卖场。同时,在一些区域市场上,格力也因为苏宁的单边价格战而宣布撤场苏宁。时隔10年之后的2014年,格力才基于自身的渠道分销和业绩增长目标,主动与国美达成公司层面的合作关系。同样,过去10多年以来,格力与苏宁从来没有公司层面的战略合作关系,只是格力与苏宁分部之间的操作。

  如今对于格力来说,随着与苏宁的合作有望于2016年拉开,接下来将迎来一个大连锁、大电商,以及专营店渠道并行的局面。这带来的结果,一方面是格力空调的出货量,会因为渠道的增长而出现一定的增长;另一方面则是,不同渠道之间的较量和冲突和矛盾也将进一步出现。特别是苏宁、京东、阿里这些渠道之间如何协同,避免恶性竞争。

  更为重要的是,如何解决大连锁,大电商渠道的全面铺开后,对于格力现有的专营店市场份额造成挤压和抢夺。因为在整个空调市场需求下行的背景下,苏宁、国美、京东同样也面临着分销任务,这必然会对格力原有的县镇专营店渠道造成冲击,届时将会让背负重压的专营店渠道面临更大的压力。

  这些都考验着格力和董明珠,在市场持续下行通道中,通过渠道加速多元化解决库存压力和包袱之后,如何平衡各方渠道的利益,特别是如何保证过去10多年推动自身快速发展的专营店利益?

  目前,苏宁和格力两方均未对外证实即将展开战略合作一事。在协议没有签署之前,不排除在最后一刻,双方合作的告吹等意外情况出现。



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